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活动详情

适合人员:由总经理带队、销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加


前言:

学员为什么乐意学习本课程的6个理由?

1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,****的参与度;

3、竞争:小组之间PK,选出**答案,学员学习更有激情;

4、考核:三次考核,每次选出得分*团队、成长最快团队,学员更投入;

5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

6、快乐:王越老师10年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。

为什么要参加本次培训:

1、培训是很贵,但不培训更贵;

2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

4、换一种思路,你的产品将更好卖;

5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

更多好处,参加学习后体会更深刻。

课程独特亮点:

以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;

催化**:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;

落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;

全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。


培训背景:

1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?

4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?

7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?

9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

……

业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


培训收益:

投入回报:让企业最少赚100倍的培训投入费用;

节省时间:最少节省企业1年自我摸索的时间;

新人存活:新员工存活率最少提升40%;

激发动力:让优秀老员工业绩提升最少20%;

团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企业文化:让员工更感恩公司与老板;


课程大纲:

**部份,新客户开发

目前销售人员在市场开发中的问题:

1、开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;

2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;

3、不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能签小订单;

4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人;

5、在存量市场环境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争;

6、不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;

7、总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。

8、……


.想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;

.销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本*化获得订单;

.选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;

.不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题


**章发现客户,定位定江山,抓住20%核心的客户

.谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;

.客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。

.杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?

.计算单位客户成交时间与成本

.找到质量高,链接强的*伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完

.除了向内借力,还要向外借力


第二章吸引客户,给客户一个无法拒绝的理由

1、客户目前存在哪些问题?销售人员存在的*目的就是解决客户的问题;

2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高

3、提前预测客户有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑;

4、消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我们,但还是没有决定?


第三章黏住客户,梳理客户跟进流程

1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;

2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。

3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。

.你想客户做什么?跟进步骤与目标

.你能给什么?给出诱饵

.为什么立即要去做?控制节拍

4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

5、业务拜访日程要求8631+30的规则


第四章成交客户

**、证据清单

1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题?

2.让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员;

3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容?

4.你希望客户相信你什么?

5.你如何用证据证明你说的话?

6.如何准备证据清单?

7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容?


第二、主要竞争对手分析

搞定两个客户之间*的区别,就是竞争对手不一样;

这个世界上只有两家公司,**就是我们公司,第二就是其他家公司;

如何跟*比?

如何跟中档比?

如何跟低档比?

其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患;


第三、0风险承诺

打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动;

有没有承诺比承诺什么更重要;

客户在购买过程中有哪些担心的风险?

区分口头承诺与书面承诺的项目;


第四如何制作书面的方案

1.销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品;

2.完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?

3.如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:

.如何确定“客户产品”?

.如何设计“情感产品”?

.如何做好“期望产品”?

.如何准备“知识产品”?

.如何优化“附加产品”?

.如何妆扮“*产品”?


第五章客户传播

.如何用现有的客户影响与带动更多的新客户?

.传播的渠道;

.传播的内容设计;


第六章如何提升客户转化率?

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?


第二部份老客户深挖

课程解决问题:

1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法;

2.老客户年年要求降价,如何应对?

3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老客户?怎么处理?

4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?

5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判;

6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?

7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解?

8.……


学员将学会:

1.如何跟客户谈高价?

2.如何跟客户谈大单?

3.如何跟客户谈多单?

4.如何跟客户谈长期订单?

5.如何挽回流失的客户?

6.如何锁住现有的老客户?

7.如何0风险成交客户?


**章涨价/守价:如何跟老客户谈涨价?

.案例:遇到老客户要求降价应该怎么办?

.通过对大客户谈涨价守住现有的价格

.通过对中客户谈涨价优化*

.通过对小客户谈涨价增加利润

.涨价的9个步骤

.每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”

.谈判中涨价的10个理由

.为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?


第二章增项:引导客户“打包买”,而不是“拆分买”

.设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标

.设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。

.不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……

.不要把“自然销售”当成了自己的能力;

.客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法

.先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”

.谈判中增项的9个理由


第三章提前:把大客户谈成忠诚的客户

.案例:客户总是说下个月考虑,怎么办?

.烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”?

.跟客户谈判签订长期合同的9个理由;

.跟客户谈判现在买的8个理由;

.跟客户谈判提前续约的6个理由


第四章增量:把小订单谈成大单

.案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例

.引导客户“批量买”,而不是“适量买”;

.如何引导客户“*买”而不是“多家买”?

.如何跟客户谈合同总量?

.如何跟客户谈单次提货量?


第五章转介绍:让获客成本为0

.只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;

.如何让客户帮我们转介绍?

.如何让关联公司业务员帮我们转介绍?

.销售*目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0


第六章归心:如何挽回“断约”的客户?

.案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户?

.通过了解断约的客户,了解竞争对手的情况;

.分析客户流失的原因?

.为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的?


第七章对标:对着标准找差距

.案例:为什么说“搞定”两个客户*的区别在于竞争对手不一样?

.竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好

.打仗,情报最重要;

.永远比竞争对手好一点点,不要好太多

.模仿、跟随、反击、进攻策略的应用


第八章锁住:提高客户忠诚度

.案例:在**次*时,你就应该知道客户迟早会流失?

.为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?

.如什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?

.如何增加客户的退出成本?

.如何增加客户的转换成本?


第三部份大客户营销

培训背景:

为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?

明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?

价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?

相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?

为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?


**章客户背景分析

**节、客户价值分析与授信

1.1如何判断客户的价值?

1.2如何判断客户的支付能力?

1.3如何判断客户的信誉?


第二节客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

决策人需求清单

采购者需求清单

技术人员需求清单

具体使用者需求清单

第三方机构的需求清单

前期为什么一定要见到决策者?


2.2谁才是关键的人?

满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…

不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

有些“小角色”是否应该单独跟进?

案例:得罪老板亲信的后果。


2.3客户内部关系与立场

竞争对手与客户不同角色的关系;

客户不同角色内部关系与立场;

某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?


2.4个人与组织利益

对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

对个人的利益体现在哪些方面?

为什么采购专员阻挡我见决策人?


第三节客户*采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰;

在什么情况下购买时机才会出现?

如何创造采购的时机?


第四节、对客户需求要进行确认

4.1基层、中层与高层的需求分析;

4.2需求类型

4.3需求标准的确定

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析


【备注】

1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;


更多课程计划请查看:http://www.nlypx.com/gkk_detail/14.html


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